부정적 기업성과는 항상 B2B 관계유지에 부정적인가? 관계기간에 따른 의사결정자 수준의 조절된 조절효과

Abstract

본 연구는 B2B 마케팅에서 중시되는 기업성과가 부정적일 때, 그들의 교환파트너와의 장기적인 관계가 유지될 것인가에 대한 연구 질의를 실증분석을 통해 고찰한다. 특히 관계기간에 따른 의사결정자 수준에 따라, 부정적 기업성과-관계유지 관계의 차이를 조절적 조절효과를 통해 검증한다. 연구결과는 다음과 같다. 첫째, 부정적 기업성과는 관계유지에 영향을 주지 않는다. 둘째, 사회적 교환이론, B2B 관계마케팅에서 강조되는 관계기간의 장기성은 부정적 기업성과-관계유지에 영향을 주지 못하였다. 마지막으로, 의사결정자 수준은 관계기간의 유무에 따라, 부정적 기업성과-관계유지에 조절적 조절효과를 미쳤다. 구체적으로 살펴보면, 첫째, 기업성과가 낮고, 관계기간이 단기일 때, 현장영업직에서 관계유지의 가능성이 낮게 나타났다. 둘째, 기업성과가 상대적으로 긍정적이고, 관계기간이 단기일 때, 현장영업직이 관리직에 비하여 관계유지 가능성이 높게 나타났다.