B2B 관계에서 기업성과는 항상 기업 간 관계만족에 긍정적인가? 관계기간에 따른 기업유형의 조절된 조절효과

Abstract

본 연구는 B2B 교환활동에 참여하는 기업-파트너 간의 기업성과와 관계만족의 직접효과와관계기간의 조절효과, 그리고 기업유형에 대한 조절적 조절효과를 고찰하였다. 기존의 선행연구들이 관계만족을 기반으로 한 기업성과와의 관계를 주로 고찰한데 반하여, 본 연구는 B2B 단계이론을 바탕으로, 기업성과가 어떻게 관계만족에 영향을 주는지에 대한 초점을 둠으로써, 선행연구와의 접근이 차별화된다. 특히 관계기간(단기 vs. 장기)의 조절효과와 기업유형(제조업 vs. 서비스업)의 조절적 조절효과를 통해 보다 체계화된 실증연구에 초점을 두었다. 주요한연구결과는 다음과 같다. 첫째, B2B 관계교환에서 나타나는 기업성과는 관계만족에 긍정적인영향을 나타내었다. 둘째, 기업성과와 관계만족의 관계는 관계기간의 조절효과가 유의하게 나타났다. 즉, 기업성과-관계만족의 관계는 교환과정에서 단계별로 차이가 나타나며, 특히 관계기간이 단기일 때, 기업성과와 관계만족의 관계를 향상시키는 것을 확인하였다. 마지막으로, 기업유형의 조절적 조절효과는 유의하게 나타났으며, 서비스업보다는 제조업에서 단기일 때, 그효과는 긍정적으로 조사되었다.